Der Point of Sale, in seiner Kurzform POS genannt, bezeichnet aus Händlersicht den Verkaufsort, an welchem der Händler seine angebotenen Waren dem Konsumenten präsentiert. Somit dient der POS als unmittelbarer Kontaktpunkt zwischen einem Unternehmen und seinen (potenziellen) Kunden.
Als Point of Sale gelten alle Orte und Räumlichkeiten, an denen Verkaufstransaktionen zwischen Verkäufer und Käufer stattfinden können. Dazu zählen zum einen die klassischen Einkaufsgeschäfte wie der Lebensmitteleinzelhandel, aber auch Bekleidungsgeschäfte, Marktstände und Onlineshops.[1]
Bedeutung für das Marketing und verkaufsfördernde Maßnahmen
Als direkte Schnittstelle zwischen dem Konsumenten und dem Verkäufer bietet der Point of Sale eine wichtige Plattform für die an den Verbraucher gerichteten Kommunikationsmaßnahmen. Innerhalb des Marketing-Mix übernimmt der POS eine relevante Position, da ca. 60% aller Verbraucher erst am eigentlichen Verkaufsort entscheiden, welche Produkte tatsächlich gekauft werden (z.B. bei Süßwaren).[2]
Somit müssen Marketingmaßnahmen den potenziellen Käufer insbesondere am POS ansprechen, überzeugen und das jeweilige Produkt gegenüber dem Wettbewerb hervorheben.
Das Point-of-Sale-Marketing beinhaltet daher alle verkaufsfördernden und marketingbezogenen Kommunikationsmittel am Verkaufsort des Händlers. Das Ziel des POS-Marketings ist es, den Konsumenten in seiner Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, so dass die beworbenen Waren gekauft werden.
Durch die strategische Verwendung von Werbemitteln wie Plakaten, Deko-Elementen, aber auch durch das Aufstellen von Displays und das Abspielen von Werbespots soll die Aufmerksamkeit des Verbrauchers gezielt auf bestimmte Produkte und/oder Kaufanlässe gerichtet werden. Auch ein adäquates Produktmarketing wie z.B. das Design der Verpackung, produktgebundene Promotion oder Limited Editions unterstützen das POS-Marketing. Dieses wird jedoch überwiegend durch den jeweiligen Produkthersteller bestimmt.
Die spezifischen Kommunikationsmaßnahmen beziehen sich jedoch nicht nur auf die jeweiligen Produktpräsentationen, sondern auch auf die Ausgestaltung des Marktes. Dazu zählen zum Beispiel die Marktgröße, die Schaufenstergestaltung, die Aufteilung der Waren, das Design und die Farbgestaltung der Ladenfläche und die Verkaufsatmosphäre.
Ein geschicktes und gut umgesetztes Point-of-Sale-Marketing kann daher zu einer erheblichen Umsatz- und Absatzförderung beitragen.
POS VS. POP
Der Begriff Point of Sale bezeichnet den Ort des Verkaufs und nimmt somit die Perspektive des Verkäufers ein. Das Pendant dazu ist der Point of Purchase, der Ort, an dem der Kauf vonstattengeht. Der POP betrachtet den Ort der Verkaufstransaktion aus Sicht des Einkäufers, also des Konsumenten.[3]
Am Point of Purchase hat der Verbraucher direkten Kontakt mit den Produkten und wird hier wiederum durch die verkaufsfördernden Maßnahmen und Marketingaktionen gezielt angesprochen. Dieser Kontakt kann am jeweiligen Produktregal stattfinden, aber auch durch Zweitplatzierungen in Form von Displays und Vermarktungsständen im Gangbereich oder durch Platzierungen im Impulsbereich der Kasse.
Der Unterschied zwischen POS und POP liegt hierbei nur in der Wahl der Perspektive.[4]
Quellen
[1] Vgl. gruenderszene.de (Stand 19.06.2020): Point of Sale (POS), https://www.businessinsider.de/gruenderszene/lexikon/begriffe/point-of-sale-pos/, aufgerufen am 19.06.2020
[2] Vgl. kraus-und-partner.de (Stand 19.06.2020): POS (Point of Sale) – Definition https://www.kraus-und-partner.de/wissen-und-co/wiki/pos-point-of-sale-verkaufsfoerderung-beratung-verkauf, aufgerufen am 19.06.2020
[3] Vgl. gruenderszene.de (Stand 19.06.2020): Point of Sale (POS), https://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/point-of-sale-pos?interstitial, aufgerufen am 19.06.2020
[4] Vgl. Metzmacher, J. (2016): Was ist ein POS (Point of Sale)? https://www.smf.de/was-ist-ein-pos-point-of-sale/, aufgerufen am 20.06.2020
